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眼镜店经营技巧:顾客一进店就问价格怎么回答?用5招有效化解!

发布日期:2019-11-29 09:58   作者:阿里眼镜

眼镜店都会遇到这样的客户,进店之后不管眼镜好坏,不看服务质量,直接就问价格,是对价格特别敏感的客户。价格满意了,或者说价格比较便宜,之后再考虑其他因素,一旦超出心理预期,转头就走,丝毫不给机会。这种顾客是比较难应对的,这里就为大家介绍几个有效的小招数。
 
大家需要知道,价格的高低是一个相对的,每个顾客心里会有一个标准,顾客只盯着价格,要买低价眼镜,无非是两点:1、没有多少钱,没有消费能力;2、有消费能力,但觉得不值这个价。相信几百上千元的一副眼镜,大部分人都能买得起,所以影响顾客心里标准的几乎都是第2点原因,而这个标准是可以变化的。现在要做的就是改变顾客心里的这个标准。
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一、充分了解需求
如果顾客来眼镜店询价了,简单问了要什么眼镜,接着直接报价,如果顾客不满意,就没有再成交的可能性了。虽然顾客只想知道价格,但销售人员需要不断引导,挖掘,了解顾客的真实需要,很自然将价格问题转移到眼镜本身上。从顾客那里了解更多,就可以更清楚如何报价。
 
二、先价值后价格
顾客觉得眼镜贵大多是不了解眼镜的价值,人云亦云,别人说眼镜成本低,自己觉得100块就能买。对于优质的、品牌的眼镜,一定要从价值入手,介绍产品的优势、卖点,能为顾客带来的效果,比如纯钛镜架的优势,防蓝光镜片的好处,顾客理解了价值,自然不会觉得价格高了。
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三、先高价再低价
就算为客户报价,也要掌握技巧,从高价开始,中高价,中价,低价这样的顺序。通过做减法的方式,让客户首先知道了有高价产品,对比之下使心里的标准产生动摇,即使不买高价眼镜,也可能认可中低价位从而选择购买。如果顾客继续询问高价眼镜为什么贵,有哪些优点,这就可以顺手展开,仔细介绍了。
 
四、营造稀缺气氛
俗话说“物以稀为贵”,营销策略上有一种就叫饥饿营销。当某种产品很少的时候,消费者往往愿意花费更大的代价来得到。假如顾客对眼镜价格觉得太高,可以从数量、热销、品质等方面着手,告知客户限量款眼镜,供不应求,某设计师制作等等,适当夸大是可以的,切勿欺骗客户。
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五、打造高端环境
超市里一瓶可乐3块钱,星级酒店里一瓶可乐30块钱,已经远远溢价了,但大家不会觉得不合理,为什么?环境因素发挥作用,在一个高档次地方,就应该是这个价。眼镜店同理,一家装修有档次,货品陈列美观,眼镜商品知名,店员言行举止专业的眼镜店,自然就会提升顾客心里的价格标准。顾客自然能接受价格,也不会去还价。
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阿里眼镜网补充说明:每家眼镜店有自己的定位和客户群体,不一定都要做出高端形象,如果是村镇地带开的眼镜店反倒可能让人觉得太贵而不敢进店。面对特别关注眼镜价格的客户,要尽可能引导,用专业的话术应对,肯定能提高这类客户的转化率,如果确实不行那就算了也不要遗憾。